（轉(zhuǎn)自：中信建投之窗）

日前，2025年財(cái)聯(lián)社第四屆財(cái)富管理論壇暨第二屆“財(cái)富管理·華尊獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮落下帷幕。中信建投證券榮膺“最佳財(cái)富管理機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)”、“最佳財(cái)富管理品牌獎(jiǎng)”、“最佳數(shù)字財(cái)富管理獎(jiǎng)”、“最佳ETF生態(tài)獎(jiǎng)”四項(xiàng)大獎(jiǎng)。

中信建投證券執(zhí)委會(huì)委員、財(cái)富委主任王廣學(xué)先生在論壇中發(fā)表題為《數(shù)字引擎驅(qū)動(dòng)，錨定為民初心，探尋財(cái)富管理長(zhǎng)期價(jià)值路徑》的主題演講。王廣學(xué)從數(shù)字科技重構(gòu)財(cái)富管理新范式、中信建投數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略答卷、因“客”制宜的服務(wù)生態(tài)全景圖、破局長(zhǎng)期價(jià)值路徑的挑戰(zhàn)與機(jī)遇等4部分內(nèi)容，闡述了對(duì)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展及實(shí)踐的最新思考。

以下為媒體報(bào)道全文：

在論壇中，中信建投證券執(zhí)委會(huì)委員、財(cái)富委主任王廣學(xué)帶來(lái)題為《數(shù)字引擎驅(qū)動(dòng)，錨定為民初心，探尋財(cái)富管理長(zhǎng)期價(jià)值路徑》的主題演講。值得關(guān)注的是，作為首批609名保代中的一員，王廣學(xué)不僅是投行老兵，還是業(yè)務(wù)多面手，從投行投身財(cái)富管理領(lǐng)域，他曾感嘆，“干投行難，但是干財(cái)富管理更難”。

在財(cái)聯(lián)社第四屆財(cái)富管理論壇舉辦之際，也是王廣學(xué)分管中信建投經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理委員會(huì)一年左右的時(shí)間。在這一具有重要意義節(jié)點(diǎn)上，王廣學(xué)從數(shù)字科技重構(gòu)財(cái)富管理新范式、中信建投數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略答卷、因“客”制宜的服務(wù)生態(tài)全景圖、破局長(zhǎng)期價(jià)值路徑的挑戰(zhàn)與機(jī)遇等4部分內(nèi)容，闡述了對(duì)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展及實(shí)踐的最新思考。

一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)是，王廣學(xué)一直堅(jiān)持著老將的新兵姿態(tài)，“我一直在用我的手機(jī)去一張一張地拍（嘉賓的PPT），不想錯(cuò)過(guò)任何一頁(yè)?！?/p>

在2024年財(cái)聯(lián)社舉辦的“蓄勢(shì)而發(fā)，逆風(fēng)起勢(shì)”第三屆財(cái)富管理論壇會(huì)上，中信建投證券執(zhí)委會(huì)委員張昕帆以“用專業(yè)和溫度陪伴投資者穿越周期”為題展開(kāi)深刻探討，并提出財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)是變與不變的結(jié)合。今年，王廣學(xué)延續(xù)并深化了去年論壇上所提到的“讓財(cái)富保值增值不再困難” 理念，并表示“財(cái)富管理是在數(shù)智科技賦能下，專業(yè)深耕，人民至上，在長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造中助力共同富裕，書(shū)寫(xiě)社會(huì)財(cái)富管理的時(shí)代答卷”。

數(shù)字科技重構(gòu)財(cái)富管理新范式

數(shù)字科技重構(gòu)財(cái)富管理新范式是王廣學(xué)探討的第一部分。財(cái)富管理是什么？王廣學(xué)給出了中信建投實(shí)踐定義，“數(shù)字科技的賦能下以專業(yè)深耕，以人民幸福為錨，在長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造中助力共同富裕，點(diǎn)亮財(cái)富新程的時(shí)代答卷”。

對(duì)于這一詮釋，王廣學(xué)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)下財(cái)富管理時(shí)代有別于以往的炒股時(shí)代、產(chǎn)品時(shí)代或是資產(chǎn)配置、投資咨詢，當(dāng)下的財(cái)富管理，需融合多項(xiàng)專業(yè)金融知識(shí)，包括投行、研究、資管等多領(lǐng)域?qū)I(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及廣泛的便捷金融產(chǎn)品渠道，為客戶提供多樣化、個(gè)性化的專業(yè)綜合金融服務(wù)，須以綜合化視角理解財(cái)富管理領(lǐng)域。

在客群服務(wù)策略上，中信建投針對(duì)不同類(lèi)型客戶構(gòu)建了差異化服務(wù)體系。為個(gè)人客戶打造買(mǎi)方投顧 + 買(mǎi)方定制的證券交易 + 資產(chǎn)配置綜合服務(wù)；圍繞機(jī)構(gòu)客戶資產(chǎn)管理需求，提供“研究 + 托管 + 交易 + 代銷(xiāo)”的綜合金融服務(wù)；針對(duì)企業(yè)客戶，則打通“投資 + 投行 + 研究 + 經(jīng)紀(jì)”業(yè)務(wù)鏈條，以產(chǎn)業(yè)視角提升企業(yè)價(jià)值的投行式財(cái)富管理綜合服務(wù)。

從行業(yè)發(fā)展基因來(lái)看，王廣學(xué)形象地以 DNA 雙螺旋結(jié)構(gòu)作比，指出 AI 如同雙螺旋的一條底邊，已深度融入財(cái)富管理各領(lǐng)域。他提出，希望借助AI賦能催生出專屬于證券行業(yè)的新質(zhì)生產(chǎn)力，加速推進(jìn)財(cái)富管理與數(shù)字化的“雙螺旋升級(jí)”，最終能通過(guò)打破服務(wù)邊界能夠讓人民幸福落地更實(shí)、通過(guò)重塑專業(yè)價(jià)值讓價(jià)值創(chuàng)造走得更遠(yuǎn)、通過(guò)連接生態(tài)合力讓共富夢(mèng)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

三大支點(diǎn)、六大平臺(tái)構(gòu)建數(shù)字化轉(zhuǎn)型

作為財(cái)富管理行業(yè)的踐行者，中信建投不斷建設(shè)數(shù)字化為財(cái)富管理行業(yè)賦能。王廣學(xué)介紹，一路走來(lái)，中信建投提出3個(gè)層面及6個(gè)平臺(tái)。

立足財(cái)富管理行業(yè)歷史方位，中信建投財(cái)富管理委員會(huì)錨定“客戶、產(chǎn)品、數(shù)字化轉(zhuǎn)型”為三大戰(zhàn)略支點(diǎn)，構(gòu)建數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心驅(qū)動(dòng)力。這一計(jì)劃于2021年啟動(dòng)，應(yīng)用數(shù)字技術(shù)和數(shù)據(jù)治理“接觸層、決策層、基礎(chǔ)層”三層架構(gòu)。

在具體架構(gòu)中，基礎(chǔ)層為運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)；決策層包括面向各類(lèi)管理者的經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)、產(chǎn)品研發(fā)中心的產(chǎn)品投研平臺(tái)以及數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)；接觸層則面向前端服務(wù)場(chǎng)景，包括財(cái)富管理工作臺(tái)（服務(wù) 5000 余名分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員）和客戶交互平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶的直接觸達(dá)。

每個(gè)平臺(tái)都有一個(gè)軍團(tuán)，而每個(gè)軍團(tuán)都有一個(gè)軍團(tuán)長(zhǎng)，充當(dāng)AB角的雙人領(lǐng)導(dǎo)架構(gòu)。該模式運(yùn)行三年來(lái)，不僅對(duì)內(nèi)賦能員工提效，還對(duì)外賦能客戶增值，解決了許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。王廣學(xué)表示，不少一線員工對(duì)財(cái)富管理工作臺(tái)反響較好，有些需求在迭代的進(jìn)化中不斷得到解決，得到尊重。

其次，公司通過(guò)系統(tǒng)集群化布局，設(shè)立“六大虛擬軍團(tuán)”跨部門(mén)協(xié)同管理，一方面打通IT系統(tǒng)數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程“端到端”智能化升級(jí)，另一方面人工智能技術(shù)優(yōu)化服務(wù)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)、增效、降本。

從數(shù)字化成果看，中信建投近年來(lái)的專利布局尤為亮眼。2021 年至今，公司在信息技術(shù)部協(xié)同下累計(jì)申請(qǐng)專利 60 項(xiàng)，其中 36 項(xiàng)與財(cái)富管理?xiàng)l線直接相關(guān)，占比達(dá) 60%。這些核心技術(shù)成果正加速轉(zhuǎn)化為高價(jià)值專利資產(chǎn)，從側(cè)面印證其在財(cái)富管理數(shù)字化領(lǐng)域的領(lǐng)先實(shí)力。

因“客”制宜，助力共同富裕全景圖

在 “以人為本，探索個(gè)人財(cái)富與共同富裕之路” 的探討中，王廣學(xué)拋出核心問(wèn)題：財(cái)富管理能否真正讓客戶賺錢(qián)？ 他提及與上任財(cái)富管理業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人張昕帆的交流觀點(diǎn)：市場(chǎng)行情好時(shí)盈利相對(duì)容易，但行情不好時(shí)，例如2023年的市場(chǎng)環(huán)境較2024年就更為嚴(yán)峻。

那么該如何理解財(cái)富管理行業(yè)？王廣學(xué)將財(cái)富管理與醫(yī)生職業(yè)作類(lèi)比，這一看法與銀河證券執(zhí)委會(huì)委員、董事會(huì)秘書(shū)劉冰則不謀而合。劉冰在上半場(chǎng)會(huì)議中提出，“證券從業(yè)人員應(yīng)和醫(yī)生及律師一樣，靠專業(yè)吃飯，越老越值錢(qián)”。

王廣學(xué)則引用加拿大著名醫(yī)師特魯多的三句行醫(yī)格言：To cure sometimes（有時(shí)治愈）、 To relieve always（常去幫助）、To comfort always（總是安慰），并將其遷移至財(cái)富管理行業(yè)，以上述三句話理解財(cái)富管理行業(yè)，很多問(wèn)題將豁然開(kāi)朗。

作為投顧服務(wù)體系，“能夠給客戶提供情緒價(jià)值，讓客戶在我們這里找到安慰”就是中信建投產(chǎn)品創(chuàng)新所圍繞展開(kāi)的核心出發(fā)點(diǎn)。

此外，公司財(cái)富委通過(guò)重新構(gòu)建“敏前臺(tái)、匯中臺(tái)、穩(wěn)后臺(tái)”組織架構(gòu)形成更精準(zhǔn)的客戶分層服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)雙向賦能，通過(guò)“AI+財(cái)富鐵軍”拓展人均服務(wù)半徑。

在提供財(cái)富管理服務(wù)中，王廣學(xué)重點(diǎn)介紹了中信建投普惠數(shù)智中心。該中心已從北京總部延伸至武漢分中心，近期正申請(qǐng)?jiān)谥貞c、西安增設(shè)分中心，形成 “1+3” 或 “1+4” 的布局。

數(shù)據(jù)顯示，公司目前客戶總數(shù)超 1600 萬(wàn)，其中 1300 萬(wàn)客戶資產(chǎn)在 1 萬(wàn)元以上，很多為幾千、幾百或無(wú)資產(chǎn)，面對(duì)這些客戶群體，是否該得到有效服務(wù)？又該如何實(shí)現(xiàn)觸達(dá)？

王廣學(xué)特別舉出了一個(gè)“內(nèi)部案例”，也是通過(guò)普惠數(shù)智中心的數(shù)字化觸達(dá)，在數(shù)字化高效手段精準(zhǔn)觸達(dá)下，將許多無(wú)效客戶（資產(chǎn)低于1萬(wàn)元）已轉(zhuǎn)變成有效客戶，目前已新增3.7萬(wàn)有效戶?！巴ㄟ^(guò)服務(wù)增加資產(chǎn)進(jìn)來(lái)，已有100多個(gè)億，總部不分一分錢(qián)，客戶仍歸屬原來(lái)的營(yíng)業(yè)部?！蓖鯊V學(xué)非常看好這一模式的發(fā)展前景。

此外，中信建投內(nèi)部還構(gòu)筑了“私募客戶全景墻”，推動(dòng)客戶價(jià)值挖掘從數(shù)據(jù)沉淀向智能決策演進(jìn)，形成”點(diǎn)-線-面-體”的分層賦能架構(gòu)。通過(guò)一系列數(shù)字化手段更精準(zhǔn)服務(wù)私募客戶的同時(shí)，讓客戶享用到更多好的私募產(chǎn)品。下一步，公司將重點(diǎn)推進(jìn)智能流失預(yù)警模塊與 AI 輔助決策的深度集成。

企業(yè)家辦方面，公司采取“1+1+N”的服務(wù)模式。在智能化支撐方面，公司上線了企業(yè)客戶商機(jī)挖掘平臺(tái)，解決需求滯后、需求被動(dòng)和需求忽略的服務(wù)痛點(diǎn)。目前，上海、廣東、北京、深圳已分別落地企業(yè)家辦分中心，構(gòu)建“區(qū)域深耕+全國(guó)聯(lián)動(dòng)”的服務(wù)網(wǎng)格。而這主要還是依托投行的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@些年來(lái)積累了很多優(yōu)質(zhì)客戶。

突破市場(chǎng)空間，應(yīng)與不同群體實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

在大財(cái)富管理賽道上，券商正面臨私人銀行、外資投行、互聯(lián)網(wǎng)券商等主體的競(jìng)爭(zhēng)格局。私人銀行憑借龐大客群與綜合服務(wù)，通過(guò)醫(yī)療健康、教育咨詢、稅務(wù)規(guī)劃等非金服務(wù)的深度滲透，將財(cái)富管理與高凈值客群生活方式深度綁定。

外資投行依托全球網(wǎng)絡(luò)與跨資產(chǎn)投研等核心優(yōu)勢(shì)形成壁壘。

互聯(lián)網(wǎng)券商天生就有AI基因，并以技術(shù)驅(qū)動(dòng)“流量 + 場(chǎng)景 + 低成本”。

如何與這三類(lèi)群體實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，是全行業(yè)值得認(rèn)真思考的共同話題。王廣學(xué)認(rèn)為，行業(yè)應(yīng)汲取上述群體長(zhǎng)處，學(xué)透優(yōu)勢(shì)。

雖無(wú)法與該群體天然優(yōu)勢(shì)抗衡，但證券公司也有長(zhǎng)處。與私人銀行相比，券商對(duì)股票基金、內(nèi)部研究整合、資本趨勢(shì)更熟悉，對(duì)于股票基金、資本市場(chǎng)的趨勢(shì)以及內(nèi)部研究力量的整合等，是一些私行無(wú)法比擬的。“因?yàn)槲易⒁獾侥炽y行經(jīng)常來(lái)找我們借分析師資源，也常讓我們的首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家為他們?cè)诤芏鄨?chǎng)合演講，這些是我們天然的優(yōu)勢(shì)?！蓖鯊V學(xué)舉了一個(gè)很有特色的例子。

相比外資投行，券商具備本土化優(yōu)勢(shì)，也有渠道網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，后者也是互聯(lián)網(wǎng)券商的短板。

相比之下，券商應(yīng)在AI賦能下?lián)P長(zhǎng)避短，用好自己的核心優(yōu)勢(shì)，采用錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

最后，王廣學(xué)提倡，同業(yè)應(yīng)攜手突破銀行理財(cái)、保險(xiǎn)、信托等其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)空間，共同推動(dòng)行業(yè)從“存量零和博弈”邁向“增量?jī)r(jià)值共生”。中信建投將持續(xù)以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，與同行攜手并進(jìn)，為財(cái)富管理的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。